​​5 claves para conocer mejor a tu cliente y vender más

Para saber qué quieren tus clientes, debes de ponerte en sus zapatos. No asumas que ya sabes lo que quieren. Debes aprender a pensar y sentir como tu cliente ideal. Es una forma de entender por qué te compran tus clientes y cómo hacer más atractivos tus productos o servicios.

¿Qué necesita tu cliente y cómo se lo puedo dar?

Para inspirar a tus clientes a que te compren, primero tienes que entenderlos, demostrar que realmente entiendes quiénes son ellos y te importa saber cuáles son sus necesidades.El principal paso es crear una conexión emocional y hacerles saber que tienes tu mejor interés en ellos.

Lo que debes tener claro ¿sabes qué problema ayudas a resolver a tu cliente con tu producto y servicio? En el caso de una estilista queda muy claro, es cuidado y mejora en la imagen personal. Pero si vendes cosméticos o ropa, tal vez soluciones el mismo problema, cuidado y mejora de la imagen personal.

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Debes ponerte en los zapatos de tu cliente ideal. Imagínate que está buscando desde su celular o computadora, la solución a su problema. ¿Qué palabras crees que escribiría para solucionar su problema que esté relacionado con tu producto o servicio que vendes? Si eres diseñadora de interiores, podrían buscar: remodelación de cocina o remodelación de habitación para niños. Puedes hacer la prueba y buscar en Google imaginando de qué forma buscan tus productos o servicios en internet y fíjate en los resultados que te aparecen.

Si no sabes quienes son tus clientes son exactamente, puedes atraer a clientes pesadilla porque no valoran lo que hacen ni quien eres. Tu negocio no será rentable con este tipo de clientes.

Muchos emprendedores cometen este error y entran en la trampa de querer servir a todo mundo. Si te diriges a todo mundo, no le hablas en realidad a nadie.

Significa que si tratas de venderle a todo mundo, tu producto o servicio, no atraerás a ningún cliente. Tus clientes te olvidarán fácilmente y te perderás en el océano de ruido que es internet.

Tienes que ser específico a describir a quién le vendes y qué solución ofreces para ayudar a resolver su problema.

5 preguntas clave que te ayudarán a servir mejor a tu cliente

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1-¿Qué es lo que tu producto  o servicio realmente está satisfaciendo?

Tus productos o servicios deben estar enfocados en un tipo de cliente con una necesidad particular o un deseo muy marcado.

Por ejemplo si eres una planificadora de bodas, el problema que estás ayudando ​a resolver es al ahorro de tiempo y a la organización de un evento, dejando que tu cliente no se estrese por el día de su boda y que sólo disfrute la celebración.

Cada producto o servicio le resuelve a tu cliente un punto de dolor ¿En qué lo estás ayudando? ¿Lo estás ayudando a ahorrar tiempo o dinero?

Imagina que alguien busca hacer su página web y está considerando hacerla por su cuenta, pero eso le implicaría invertir tiempo que podría dedicarlo más a su negocio. Entonces decide buscar a un diseñador web que le ahorrará tiempo para tener lista la página de su negocio.

¿Le resuelves una necesidad más emocional? Por ejemplo sentirse más segura de sí misma con algún tipo de cosmético o una pieza de joyería.

BENEFICIOS FUNCIONALES – Es el problema o punto de dolor que resuelve tu producto o servicio. ¿Qué necesidades satisface tu producto o servicio? Ejemplo: un vendedor de bienes raíces resuelve el problema de buscar una nueva casa para sus clientes.

BENEFICIOS EMOCIONALES-  Son las sensaciones y emociones que experimentan tus clientes al momento de consumir tu marca Ejemplo: Si vendes muñecos tejidos a mano para niños y bebés, tus clientes buscan proteger al niño y mimarlo.

3-¿Cómo  son las personas que compran tu producto o servicio y con quién los usan?

Necesitamos conocer su perfil demográfico. Estamos hablando de edad, género, ocupación, profesión, cómo es la composición del hogar, en términos de cantidad de personas que viven ahí, cuál es el rol del padre, la madre, el hijo, cuáles son los ingresos del comprador, quienes son los dependientes del comprador, donde vive, etc.

Te pondré el caso de un agente de bienes raíces. Sus clientes son una pareja de clase media que busca comprar un departamento al sur de la ciudad de México. Son una pareja de recién casados y están pensando en formar una familia en los próximos años.

De momento la pareja vive en un departamento rentado pero han decidido comprar un departamento.

4-¿Cómo son las personas que compran tu producto o servicio?

 Incluye analizar preferencias de estilo de vida, actitudes, valores, creencias, opiniones, rasgos de la personalidad, necesidades, intereses, motivaciones, hobbies y deseos

Siguiendo con el ejemplo anterior del agente de bienes raíces, tiene qué pensar en el estilo de vida de la pareja. Si tienen pensado en formar una familia, buscará un departamento de al menos 2 habitaciones o más, de acuerdo al estilo de vida que llevan. Son una pareja que sale de viaje frecuentemente, pero les gusta llegar a descansar a un ambiente tranquilo y relajado. Siguen tendencias de moda y su estilo de vida es minimalista.

Lo que tienes que pensar en este punto, es en el estilo de vida de tu cliente y la forma en la que tu producto o servicio encaja en su día a día ¿Son productos de uso personal? ¿Es un servicio fotográfico para bodas, bautizos o quince años?

5 ¿Por qué tus clientes compran tu servicio y producto y no otro?

En este caso vamos a incluir un análisis de las ocasiones de compra, ¿Cuáles son esas ocasiones de compra? ¿Cuándo compran? ¿Para qué compran? Y también si el índice de compra es bajo o alto.

También su sensibilidad a los precios, la lealtad a la marca y ¿Cuáles son las expectativas de los beneficios que tiene el cliente? Deberíamos preguntarnos cuándo y cómo usan el producto o servicio.

Para que te quede más claro pondré un último ejemplo con membresía para gimnasio. El perfil de cliente ideal podría ser: Una mujer de 32 años que en diciembre hizo como resolución de año nuevo el bajar de peso y por eso está buscando un gimnasio que le quede cerca de su casa.

Está buscando un lugar donde tengan servicio de entrenador, duchas y que tenga clases de natación. Busca que tenga horarios que sean compatibles con su salida y entrada de trabajo. Tiene pensado ir al gimnasio 3 veces por semana, variando los días algunas veces por las mañanas y otras por las tardes.

Entendiendo las necesidades que ayudas a cubrir a tu cliente, es mucho más fácil que puedas orientarlo en el momento que está decidido a hacer la compra ¿Por qué razón? Pues porque entiendes los problemas a los que estás ayudando a tu cliente.

En el caso anterior, lo que busca la clienta es un lugar cercano a su trabajo o casa, busca ahorrar tiempo y conveniencia de horario para que se acomode a su estilo de vida.

CONCLUSIÓN

Después de que hayas estado viviendo en los zapatos de tu cliente ideal, explorado sus miedos y frustraciones, es importante que entiendas que cuando las personas tienen un problema, sienten frustración.

Entender esto, te ayudará a crear una comunicación clara con tus clientes y estar más cerca de ellos, porque tu producto y servicio puede ser la solución a su problema.

Conociendo sus deseos más profundos, te permites demostrar que tienes una mayor visión acerca de ellos y que puedes ayudarlos llegar a donde necesitan.

Cuando los clientes sienten que los entiendes mejor que como se entienden ellos mismos, estableces un nivel alto de confianza. Y cuando se trata de negocios, la confianza es igual a clientes felices, recomendaciones y lo más importante un negocio que te da satisfacción.

¿Qué te ha parecido el post? ¿Te ha ayudado a entender mejor a tu tipo de cliente? ¿Te gustaría que escribiera de otro tema que te interese? Déjamelo en los comentarios.

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